Psicología del Consumidor

Comportamiento del consumidor

El consumidor al realizar actividades de compra, decide sobre esta y sobre las distintas circunstancias que acompañan a la misma.

A fin de explicarlo de forma mas practica pondremos el ejemplo de un consumidor el cual decide comprar un auto.

1.    Reconocimiento del problema:

En la primera fase el consumidor reconoce la necesidad de un automóvil por factores como: la facilidad de traslado en grandes distancias, sentir que esto le genera pertenecer a un estatus social alto, modificaciones laborales, etc.

2.    Búsqueda de información:

Esta etapa de búsqueda informativa comienza desde que el consumidor recuerda las marcas de los automóviles, algún modelo que le agrado, las situaciones agradables o desagradables por las que ha pasado en relación a los autos, etc., a esto se le denomina búsqueda interna, existe también la búsqueda externa, la cual corresponde al proceso de obtención de información, por ejemplo, si el consumidor observa un comercial, asiste a una agencia para saber más detalles, realiza una búsqueda en internet, pregunta a su mecánico de confianza, realiza una encuesta, pregunta a sus familiares y conocidos, etc.

3.    Valoración de las alternativas:

Esta etapa inicia cuando el consumidor compara la información obtenida en la etapa anterior y determina criterios valorativos creados por el mismo, tales como las características y atributos encontrados en su búsqueda, ejemplo; equipamiento, comodidad, nuevo o usado, precio y también juega un papel muy importante la influencia y la fama de la marca o modelo del automóvil. Esta etapa culmina con la intención de compra.

4.    La elección (la compra):

Una vez que el consumidor pasa por la búsqueda de información y su evaluación, llega esta etapa en la que ha tomado la decisión de comprar un automóvil de modelo o marca especifico.

5.    Resultados del consumo:

Posterior a la compra vienen los resultados de esta, entre los cuales estarán la satisfacción o insatisfacción del producto, si el automóvil realmente lleno las expectativas que se tenían antes de la compra, si recomendarías el producto o no.

El consumidor como individuo

Es importante entender el auto concepto del consumidor a fin de crear mejores estrategias comerciales para nuestros productos. 

La composición de la "imagen de si mismo" según Leon G. Schiffman y Leslie Lazar Kanuk, nos ayudara a entender los puntos principales.

La composición de la imagen de si mismo:

- Imagen real de si mismo: como se ven realmente los consumidores.

- Imagen ideal de si mismo: como les gustaría a los consumidores verse a si mismos.

- Imagen social de si mismos: como sienten los consumidores que los ven los demás. 

- Imagen social ideal de si mismos: como les gustaría a los consumidores que los vieran los demás.

- Imagen esperada de si mismo: como esperan los consumidores verse a si mismos en una fecha futura.

En la composición de la imagen de si mismo, también influyen factores como: la percepción del mundo, así como las experiencias, motivaciones y señales de cada consumidor.

Perfil Psicográfico

El perfil psicográfico nos mostrará aspectos relevantes de la personalidad, motivos que generan la compra, intereses, actitudes valores y creencias del consumidor.

Este método se basa principalmente en factores como:

Cultural

- Cultura

- Subcultura

- Clase social

Social

- Grupos de preferencia

- Familia

- Roles y estatus

Personales

- Edad y etapa

- Ciclo de vida 

- Ocupación

- Circunstancias económicas 

- Estilos de vida

Psicológicas

- Motivación

- Percepción

- Aprendizaje

- Creencias y aptitudes 

Estos factores nos ayudaran a llegar a un mejor grupo segmentado.

Análisis del consumidor en México

En un segmento de la publicación "Psicología del consumidor mexicano", Azucena Galindo nos explica perfectamente el porque del comportamiento del comprador mexicano promedio, cabe resaltar los siguientes fragmentos:

"Los factores culturales son los que ejercen la influencia más amplia y profunda sobre el comportamiento de los compradores. Esto es igualmente aplicable para el consumidor mexicano, sin embargo a lo largo del estudio de su comportamiento se ha encontrado que la “familia” influye de manera preponderante en sus procesos de decisión de compra. La familia es la organización de consumo más importante de la sociedad y se le ha investigado ampliamente."

"el proceso, desde la decisión y hasta la realización de la compra es resposabilidad del ama de casa. Aunque ella es la que toma las decisiones, sus gustos y necesidades siempre quedan subordinados, en primer lugar a las demandas familiares y en segundo al gasto."

"Aunque la conducta del hombre mexicano, como género se ve matizada por su nivel socioeconómico, sigue estando determinada por su naturaleza de proveedor económico. Por lo que generalmente queda fuera de las responsabilidades del hogar. No sólo la mayoría de las decisiones de compra recaen sobre la mujer, sino también la educación y crianza de los hijos."

"Referente a la influencia que tiene la economía y la ocupación de los individuos sobre los patrones de conducta, en México encontramos que debido al nivel de desarrollo del país, con dificultades económicas y de grandes diferencias sociales, los productos sensibles a cambios de precio tienen que ser muy dinámicos en cuanto a sus estrategias de adaptación en aras de no tener fuertes caídas, un ejemplo es ofrecerlos en empaques que sean más accesibles."

En resumen, la decisión de compra de los mexicanos principalmente recae sobre las amas de casa y sus hijos.

Referencias bibliográficas

Vivar Nebreda L.: Análisis del proceso de decisión del consumidor para la estrategia comercial de la empresa. Dialnet. 1992.

Schiffman L. G. y Lazar Kanuk L.: Comportamiento del consumidor. Prentice Hall Mexico. 2001.

Galindo A.: Psicología del consumidor mexicano. (Segmento) ITAM.